L’Echo touristique : Solea vient de publier sa programmation pour l’année 2025. Vous êtes en avance ?

Alexandre Espitalier-Noël : Oui, nous espérons gagner ainsi un peu d’avance sur les autres voyagistes qui publient leurs brochures en septembre, pour la plupart. La rentrée est toujours une période très chargée, avec beaucoup de messages envoyés à la distribution. Ça ne veut pas dire que nous ne serons pas actifs en septembre, bien au contraire.

Bali fait son apparition dans la production de Solea. Pourquoi ?

Alexandre Espitalier-Noël : Solea poursuit sa diversification. Mais nous ne nous lançons pas à l’aveugle. Il faut que chaque destination soit cohérente par rapport à notre identité (balnéaire, îles…). Et que les opérations touristiques soient bien rôdées. Nous n’aimons pas les litiges. Donc nous choisissons les nouvelles destinations en fonction de nos contacts sur place, de nos relais, de l’expertise de nos équipes. Bali cochait toutes les cases et c’est une porte d’entrée sur l’Asie. Si Bali fonctionne bien, nous n’hésiterons pas à ouvrir de nouvelles destinations dans ce continent.

Que programmez-vous à Bali ?

Alexandre Espitalier-Noël : Nous commercialisons des programmes privés assez classiques sur 9 ou 10 nuits, mais aussi un circuit en étoile, Couleurs Balinaises, qui alterne visites et journées libres. Nous proposons aussi deux pages de combinés clé en main. Les demandes à la carte sont, bien sûr, possibles. Enfin, nous avons sélectionné des excursions disponibles en pré-vente au départ de Paris, sur lesquelles les agents de voyages sont commissionnés. Autre point très important : nous travaillons avec un correspondant totalement francophone pour accompagner nos clients dans la découverte de Bali.

Nous voulons par contre devenir la référence du luxe en B2B.

La diversification de Solea est désormais bien entamée. A-t-elle redistribué les cartes pour vos destinations majeures ?

Alexandre Espitalier-Noël : Solea, par son historique, demeure foncièrement lié à l’île Maurice (le voyagiste appartient à 50% au groupe hôtelier mauricien Sunlife et à 50% à Marietton Développement, NDLR). L’île Maurice demeure donc notre première destination et pèse 36% de nos ventes. Nous en sommes satisfaits, mais cela signifie surtout que 64% de nos ventes ne concernent pas la destination. Tanzanie/Zanzibar, que nous avons lancée il y a quelques années, est désormais au deuxième rang du classement des destinations qu’on vend le plus. Suivent les Seychelles et Maldives, ce qui correspond à notre historique. Puis arrivent la Guadeloupe et la Martinique, et ça, c’est très récent pour nous.

Quelles destinations en ont pâti ?

Alexandre Espitalier-Noël : On peut surtout citer Dubaï, qui s’est faite dépasser par des destinations que nous programmons dans les Caraïbes. Cette région monte en puissance saison après saison. Cet hiver, de nombreuses villas privées classées 4 ou 5* viennent enrichir notre offre en Guadeloupe.

La commercialisation passe-t-elle toujours à 100% par les agences de voyages ?

Alexandre Espitalier-Noël : Solea a toujours été 100% B2B, et nous n’avons aucunement l’intention de changer de stratégie. Par contre, nous avons la volonté d’être visible, partout, des agents de voyages. Ça implique de pouvoir répondre à toutes leurs demandes, d’où l’élargissement de notre portefeuille de destinations. C’est aussi pour cette raison que nous lancerons, en octobre, une nouvelle marque dédiée au luxe. Sur l’exercice en cours, nous avons enregistré 10 millions d’euros de chiffre d’affaires avec l’activité luxe. Avec une marque dédiée, nous voulons faire plus. Mais, contrairement à ce qu’on observe beaucoup sur le marché, nous n’utiliserons pas cette marque pour aller à la conquête du B2C. Nous voulons par contre devenir la référence du luxe en B2B.

Pourquoi investir ce segment ? Les marges sont plus intéressantes ?

Alexandre Espitalier-Noël : Quand j’ai pris la direction de Solea, en 2016, nous enregistrions un chiffre d’affaires de 16 millions d’euros. A la fin de l’exercice en cours (30 juin), nous devrions atteindre 60 millions d’euros. Nous n’avons plus du tout la même envergure. Pour absorber tout ce volume supplémentaire, il faut pouvoir être en mesure de le traiter correctement, notamment dans le luxe. C’est pourquoi nous lançons cette marque, qui aura une équipe dédiée. Et, bien sûr, notre objectif est d’avoir plus de clients avec des voyages qui, c’est vrai, peuvent offrir des marges plus intéressantes pour nous.

Vous avez lancé un nouveau site Internet en 2022, pour « faire gagner du temps » aux agents de voyages. Où en sont vos chantiers technologiques ?

Alexandre Espitalier-Noël : Nous devons être très bons sur l’humain, et donc sur la production, mais aussi sur la technologie. C’est un travail de longue haleine. Nous avons plusieurs chantiers en cours, comme le fait de pouvoir se connecter directement à nos partenaires réceptifs à travers le monde. Nous travaillons également au développement d’un outil dédié au sur-mesure, à l’image de ce qu’ont fait Héliades et Voyamar (deux TO de Marietton Développement, NDLR) avec Travel Compositor. Nous avons développé des outils sur-mesure avec Orchestra, mais nous ne limitons pas nos recherches aux entreprises spécialisées dans le voyage. Nous allons par exemple suivre une formation de cinq semaines autour de l’intelligence artificielle. L’idée, c’est d’abord de bien comprendre de quoi on parle et, éventuellement, d’identifier les applications qui pourraient aider Solea à continuer de grandir. Notre équipe « tech », qui s’étoffe progressivement, va également réaliser un diagnostic à 360° pour savoir quels seront nos prochains chantiers. Notre réussite future dépend aussi de la façon dont nous saurons utiliser la technologie.

Le voyagiste Solea lance Bali et une marque dédiée au luxe (lechotouristique.com)